高端水要怎么卖:恒大冰泉的启示!

恒大冰泉推出市场时,卖4元左右,小瓶的卖3.8元,大瓶的卖4.5元,但第一年就遭遇滑铁卢!

加多宝的昆仑山高端矿泉水,做了很多年了,市场规模也不大!但做的还是很稳!

我早就说过了,高端水市场看起来很诱人,但有了这些3元左右的矿泉水标杆,你再要往上走,就显得很困难,这就是价值标杆和价值锚在那里了,这是高端水升级的一个困境。

在价值层面,也确实没有更多的东西,大家诉求的:水源,标准,工艺,品牌,不就是那些东西吗,还能有什么核心的差异呢?

很多人说恒大冰泉的史诗级失败!足可以写进哈佛的经典失败案例,花了几十亿的代价,失败得很惨烈,当然,也许人家是醉翁之意不在水呢?

也有人说是战略性的亏损,虽然损失了几十亿,但对推广恒大楼盘的知名度很有好处,是没错啊,但为什么不战略性的盈利呢,一年做几百亿,实现许老板的目标不好吗?

当时,这个水推出的时候,是在亚冠决赛当天,我记得我在广州做项目,还叫上项目组准备去现场看球,没想到太火爆了,不但买不到球票,下午的时候就已经封路了,去不了现场看球。

我们只能在珠江啤酒广场看完比赛,喝了很多啤酒,最终恒大第一次夺得亚冠联赛冠军!

这时候推出恒大冰泉,极高的曝光度和关注度!所以,时机是很好的,加上那一年的整体形势也不错,很多水也想升级,氛围,经济,势头都不错!

20天砸下20亿,几十万个终端,你的水卖给谁喝的?要品牌还是要销量,渠道和终端一下子被砸晕了!

需要一段时间的培养,除了消费者之外,经销商,渠道,终端都需要激活,沉淀和培育。

恒大冰泉如果慢一点,就算卖3块一样可以做起来,可惜,现在卖到2元一瓶,机会就不多了!

恒大的水质确实没的说,长白山的水,水源地,水质肯定不错的,但这个水质也需要反应到价格上,最终体现出价值,现在不得已降到2元求生就已经失去了品牌高端化的机会!本来花了那么多钱,现在又降到纯净水的价格,实在是功亏一篑啊。如果当时直接卖2.3-3元,花点时间沉淀资源和消费群,一定可以做起来!

快销慢做,有些时候,是需要一点时间和耐心的…一个好水,没有作出好品牌,真是一声叹息!

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